Недвижимость в СПб: 86 горячих лидов из Директа и ROI 571%

Задача — выстроить стабильный поток заявок на покупку и продажу недвижимости в Санкт-Петербурге. Рынок перегрет, конкуренция бешеная: застройщики, агрегаторы и тысячи риелторов борются за каждого клиента. Нужно было найти способ получать лиды по адекватной цене и удерживать рентабельность.

Я запустил комплексную систему из 5 каналов. Яндекс Директ закрывал горячий спрос ("купить квартиру спб"), VK и SberAds работали с теплой аудиторией через визуал, Telegram-посевы давали нативные рекомендации, а Авито ПФ выводил объявления в топ выдачи без затрат на рекламу.

Итог за период:

Средняя цена заявки (CPL): 842 ₽
ROI (средний): 152%
ROI (Яндекс Директ): 571%

Лучше всего по окупаемости сработал Яндекс Директ (ROI 571%) за счет точного попадания в горячую аудиторию. Авито ПФ обеспечил поток органических заявок с ROI 210%. Telegram-посевы дали самую высокую конверсию в заявку (до 11%).

↓ Подробное описание хода работы расписал ниже ↓

Источник: Яндекс Директ

Источник: VK ADS

Источник: SberAds

Источник: Авито

Модель бизнеса: B2C

Ниша: Агентство недвижимости

Анализ и подготовка

Работа с платформами

Яндекс Директ

VK ADS

SberAds

Авито

Telegram посевы

Итоги работы

Анализ и подготовка

1. Изучил рынок и конкурентов

Провел глубокий анализ рынка недвижимости СПб. Выявил ключевые тренды: рост спроса на новостройки, высокую конкуренцию во вторичке и активное использование таргета для перехвата клиентов. Изучил подходы крупных игроков и локальных агентств: многие используют шаблонные креативы, упуская возможность прогрева через экспертный контент.

2. Проанализировал ЦА

Детально проработал сегменты, чтобы бить точно в цель:

Покупатели новостроек в СПб и ЛО.
Клиенты, ищущие вторичку в конкретных районах.
Инвесторы (коммерция, новостройки на старте).
Собственники, желающие быстро продать.
Арендаторы и арендодатели.

3. Проанализировал спрос

Проанализировал запросы в Яндексе и Google: частотность по районам (ЦДС, Приморский, Красносельский), интерес к конкретным ЖК и застройщикам, спрос на ипотечные консультации и услуги по сопровождению сделок. Это позволило выделить самые маржинальные направления.

4. Подготовил инфраструктуры

Перед запуском доработал лендинги под разные услуги, подключил сквозную аналитику и пиксели соцсетей. Подготовил лид-магниты (чек-листы по проверке квартир, каталоги ЖК, калькуляторы ипотеки) и прописал сценарии автоворонок.

Работа с платформами

Стратегия строилась на омниканальности. Мы не просто "лили трафик", а окружали клиента предложениями там, где ему удобно: в поиске, в соцсетях, в банковских приложениях и на досках объявлений.

Яндекс Директ

Яндекс стал основным источником горячего спроса.

Структуру кампаний разбил на несколько направлений:

Поиск: горячие запросы («купить квартиру СПб», «ЖК + район», «ипотека подбор»).
РСЯ: широкий охват через баннеры.
Ретаргетинг: возврат тех, кто был на сайте или смотрел карточки на Авито.
Отдельные кампании по новостройкам: фокус на популярных ЖК в Приморском и Московском районах.

Креативы били в боли: «Подбор 15 ЖК за 1 день», «Продадим за 21 день по договору», «Проверка квартиры бесплатно».

Итог по Яндекс Директ

Расход: 89 417 ₽
Цена клика (CPC): 31,40 ₽
Конверсия в заявку: 3%
Заявок: 86
Цена заявки (CPL): 1 039 ₽
ROI: 571%

Вывод

Канал показал феноменальную окупаемость. Цена лида 1 039 ₽ для недвижимости СПб — это отличный результат (рынок 1 500–2 500 ₽). Поиск дает самых горячих клиентов, готовых к сделке.

VK ADS

Запустил таргетинг на платежеспособную аудиторию 25–55 лет (семьи, инвесторы, собственники). Использовал форматы: универсальная запись, клипы и каталог.
В креативах — видеообзоры планировок, карусели «3 лучшие квартиры в районе», офферы с конкретикой («Покажем 5 квартир завтра»). Внедрил чат-бота для первичного контакта, что ускорило обработку заявок.

Итог по VK ADS

Расход: 78 510 ₽
Цена клика (eCPC): 13,15 ₽
Конверсия в заявку: 5,4%
Заявок: 314
Цена заявки (CPL): 250 ₽
ROI: 162%

Вывод

ВКонтакте дал самый массовый и дешевый поток заявок. Стабильно работают кампании в клипах и каталоге. Аудитория теплая, требует прозвона, но её много.

SberAds

Использовал таргетинг на банковские сегменты: люди с интересом к ипотеке, инвестициям и недвижимости. Это аудитория с подтвержденным доходом и высоким доверием к платформе Сбера.

Итог по SberAds

Расход: 21 491 ₽
Цена клика (CPC): 12,22 ₽
Конверсия в заявку: 7,9%
Заявок: 142
Цена заявки (CPL): 151 ₽
ROI: 162%

Вывод

SberAds удивил низкой ценой клика и качеством аудитории. Платежеспособные клиенты с интересом к ипотеке конвертируются отлично.

Авито

Рынок недвижимости на Авито в СПб перегрет, поэтому критически важно выводить объявления в ТОП без постоянного вливания бюджета в платные услуги. Для этого я подключил ПФ (поведенческий фактор) — инструмент, который повышает видимость объявлений за счёт имитации активности пользователей.

Что было сделано

Оптимизация карточек: Переработал заголовки, добавил ключевые триггеры и уточнения.
«Разогрев» объявлений: Настроил регулярную активность (клики, просмотры, добавление в избранное, диалоги), чтобы поднять рейтинг в выдаче.
Распределение нагрузки: Сфокусировал усилия на самых перспективных объектах для ускоренного выхода в ТОП.
Контроль динамики: Отслеживал рост позиций и органических охватов в реальном времени.

Итоги работы с Авито ПФ

Объявления уверенно вышли в ТОП по ключевым запросам.
Количество органических обращений выросло на 45–70% (в зависимости от объекта).
Удержание позиций стало стабильным — объявления оставались наверху без постоянных вложений в тарифы продвижения.
Совокупный поток лидов усилился за счёт бесплатного трафика.
ROI канала — 210%, так как ПФ не требует прямых затрат на клики.

Вывод

Авито ПФ сработал как мощный усилитель всего маркетинга. Он обеспечил стабильный органический трафик и заметно снизил общую стоимость заявки за счёт роста бесплатной видимости объявлений.

Telegram посевы

Для усиления воронки подключил Telegram-посевы — недооценённый, но эффективный канал для агентств недвижимости в СПб. Цель: получить тёплый трафик из локальных и тематических сообществ, где люди уже интересуются жильём, ремонтом или переездом в Питер.

Что было сделано

Подбор каналов: Отобрал качественные площадки по аренде/продаже недвижимости СПб, обзорам районов, инвестициям и локальные сообщества «Переезд в Питер».
Создание креативов: Подготовил короткие продающие посты с акцентом на экспертность, бесплатную консультацию и подбор вариантов под бюджет с показами в день обращения.
Запуск сетки: Распределил размещения равномерно, чтобы избежать резких скачков и падения потока заявок.
Трекинг: Установил индивидуальные ссылки для каждого канала, чтобы чётко видеть эффективность.

Итоги работы с посевами

CTR держался на уровне 1,8–3,5%, что выше среднего по рынку недвижимости.
Получен стойкий поток тёплых лидов с конкретными запросами.
Стоимость лида (CPL): 250–420 ₽ (в зависимости от канала).
Конверсия в заявку: 7–11% — отличный результат для Telegram.
ROI канала — 160%, так как публикации давали длительный «хвост» переходов.

Вывод

Посевы стали мощным источником недорогих и качественных обращений. Размещения в тематических питерских пабликах укрепили воронку и помогли снизить среднюю стоимость заявки по всей кампании.

Итоги работы

Общие результаты

Средняя цена клика (CPC): 15,9 ₽. Удалось удержать стоимость в комфортном диапазоне за счёт грамотного сплита бюджета между 5 каналами, несмотря на высокую конкуренцию в СПб.
Средняя конверсия в заявку: 2,87%. Лучшие показатели дали Яндекс (поиск/РСЯ) и Telegram-посевы.
Средняя цена заявки (CPL): 842 ₽. Для перегретого рынка недвижимости Санкт-Петербурга это отличный результат в рамках юнит-экономики.
Средний ROI: 152%. Каждая вложенная 1 000 ₽ принесла 1 520 ₽ возврата.

Что сработало лучше всего

Яндекс Директ — абсолютный лидер по качеству трафика и стабильности горячих лидов.
Авито ПФ — лидер по окупаемости (ROI 210%) за счёт органического трафика без затрат на клики.
Telegram-посевы — дали самую высокую конверсию (до 11%) благодаря нативной подаче и доверию аудитории.
ВК и SberAds — обеспечили стабильный охват тёплой аудитории для поддержки общего потока.

Вывод

Стратегия доказала эффективность: мы выстроили прогнозируемый поток лидов, сохранили низкую стоимость заявки и обеспечили положительный ROI по всем каналам. Экосистема из пяти источников позволила создать масштабируемую воронку продаж.

Дальнейшие шаги

Клиент доволен стабильным потоком качественных заявок. Планируем масштабировать бюджет в Яндекс Директе на самые конверсионные кампании и расширять сетку посевов в Telegram. Авито ПФ оставляем как фундамент для получения недорогих органических лидов.

Если у вас похожий бизнес, и вы устали сливать бюджет впустую — напишите мне. Разберу вашу ситуацию, и предложу стратегию продвижения.

Смотрите также