Банкротство физлиц: 343 заявки по 1090 ₽ при ROI до 200%
Ко мне обратилась юридическая компания, занимающаяся банкротством физических лиц. Тема сложная: высокая конкуренция, перегретый аукцион, недоверие аудитории. Задача — выстроить стабильный поток заявок по адекватной цене и снизить зависимость от одного канала трафика.
Я разработал мультиканальную стратегию: запустил контекст на горячий спрос (Яндекс), таргетинг в соцсетях (VK, Telegram), охватные кампании в SberAds и органическое продвижение на Авито. Весь трафик вёл на проработанные офферы, закрывающие страхи клиентов («законно», «без коллекторов», «с сохранением имущества»).
Итог за период:
Лучше всего по стоимости заявки сработали Авито (338 ₽) и SberAds (784 ₽). Самую высокую конверсию и окупаемость дал Telegram Ads (ROI 235%). Яндекс Директ обеспечил стабильный поток горячих лидов с ROI 200%.
↓ Подробное описание хода работы расписал ниже ↓
Я разработал мультиканальную стратегию: запустил контекст на горячий спрос (Яндекс), таргетинг в соцсетях (VK, Telegram), охватные кампании в SberAds и органическое продвижение на Авито. Весь трафик вёл на проработанные офферы, закрывающие страхи клиентов («законно», «без коллекторов», «с сохранением имущества»).
Итог за период:
- Заявок: 343
- Средняя цена заявки: 1 090 ₽
- ROI: 171% → 270%
Лучше всего по стоимости заявки сработали Авито (338 ₽) и SberAds (784 ₽). Самую высокую конверсию и окупаемость дал Telegram Ads (ROI 235%). Яндекс Директ обеспечил стабильный поток горячих лидов с ROI 200%.
↓ Подробное описание хода работы расписал ниже ↓
Источник: Яндекс Директ
Источник: VK ADS
Источник: Telegram Ads
Источник: Посевы
Источник: SberAds
Источник: Авито
Ниша: Банкротство
Модель бизнеса: B2C
1. Изучил рынок и конкурентов
Провёл аудит ниши: изучил ключевых игроков, их воронки и обещания. Выявил успешные практики и слабые места, чтобы отстроиться.
Вывод: большинство давит на "спишем долги за 1 день", что вызывает недоверие. Решил делать ставку на экспертность, законность и прозрачность процедуры.
2. Собрал портрет ЦА
Сегментировал аудиторию: мужчины и женщины 35–54 лет, регионы, доход ниже среднего. Проблемы: кредиты, микрозаймы, долги по ЖКХ. Мотивация: избавиться от давления коллекторов и начать финансовую жизнь с чистого листа.
3. Сформировал УТП и офферы
Вместо агрессивных обещаний использовал тактичный подход: "Законный способ списать долги", "Финансовая перезагрузка через суд", "Консультация юриста 0 ₽". Это снимает барьеры и формирует доверие на старте.
4. Выстроил аналитику
Внедрил систему сквозной аналитики для отслеживания метрик по каждому каналу в реальном времени. Это позволило оперативно отключать неэффективные связки и перераспределять бюджет туда, где цена заявки ниже.
Запустил кампании в 6 каналах, адаптируя подачу под особенности каждой площадки.
В Яндексе — упор на горячие запросы ("списание долгов", "юрист по банкротству").
В соцсетях и Telegram — нативный контент, разборы ситуаций, гайды ("5 шагов к свободе"). В SberAds и Авито — охватные и бюджетные инструменты для сбора тёплого трафика.
Параллельно выстроил систему регулярной аналитики: отслеживаю ключевые метрики по каждому сегменту трафика, тестирую гипотезы, фиксирую точки роста и оптимизирую кампании в реальном времени. Такой подход позволяет удерживать стоимость заявки в заданных пределах и постепенно увеличивать отдачу от рекламного бюджета.
В Яндексе — упор на горячие запросы ("списание долгов", "юрист по банкротству").
В соцсетях и Telegram — нативный контент, разборы ситуаций, гайды ("5 шагов к свободе"). В SberAds и Авито — охватные и бюджетные инструменты для сбора тёплого трафика.
Параллельно выстроил систему регулярной аналитики: отслеживаю ключевые метрики по каждому сегменту трафика, тестирую гипотезы, фиксирую точки роста и оптимизирую кампании в реальном времени. Такой подход позволяет удерживать стоимость заявки в заданных пределах и постепенно увеличивать отдачу от рекламного бюджета.
Учитывая чувствительность темы банкротства, я выстроил продвижение так, чтобы с первого касания формировать доверие и экспертность. В креативах использовал тактичный тон и понятные формулировки без давления.
Акцент сделал на поисковые запросы с высоким уровнем намерения: «юридическая помощь», «списание долгов», «признание банкротом через суд».
Итог по Яндекс Директ:
- CTR на поиске: от 1,03% до 1,20% — выше среднего по рынку для юридической тематики.
- Средняя цена клика (CPC): 83 ₽ — подтверждает высокую конкуренцию. В РСЯ клики выходили дешевле — от 57,38 ₽ до 76,94 ₽, что помогло оптимизировать бюджет.
- Конверсия в заявку: 4%
- Заявок: 32
- Цена заявки (CPL): 2 075 ₽ — норма для ниши с юридической спецификой при высоком качестве обращений.
- ROI: 200%
Вывод: лучшие результаты показала поисковая реклама в городах-миллионниках, где сосредоточен основной объем готовой к действию аудитории. РСЯ эффективно сработала как второй канал для догрева более холодной аудитории. Этот подход подтвердил свою масштабируемость.
Для охвата дополнительного сегмента аудитории запустил отдельную кампанию в ВК Рекламе с упором на органику сообщества, доверие к юрбрендам в соцсетях и нативную подачу. Разместил объявления с максимально простым объяснением процедуры банкротства, добавил контакты, ссылки на чат-бот и расписал преимущества, чтобы снять барьеры на первом этапе.
Итог по ВК Рекламе:
- Средняя цена клика (CPC): 57 ₽ — отличный показатель для юридической тематики, особенно в конкурентных регионах.
- Конверсия в заявку: 3%. При узком таргетинге удалось привлечь тёплую аудиторию, готовую к контакту.
- Цена заявки (CPL): 1 900 ₽. Это позволило держать стабильную воронку с фокусом на качестве обращений.
- ROI: 185%. Каждые вложенные 1 000 ₽ принесли 1 850 ₽ выручки, что подтверждает эффективность гипотезы.
Вывод: лучше всего отработали объявления с формулировками в стиле «законный способ списать долги за 6 месяцев» и офферы с консультацией юриста по 0 ₽. Кампания особенно хорошо зашла в миллионниках и крупных региональных центрах, где есть высокий запрос на финансовую разгрузку.
Объявления оформил в формате инфоповодов и мини-инструкций (например: «5 шагов до полного списания долгов через суд»), что повысило вовлечённость и сформировало образ эксперта.
Итог по Telegram Ads:
- Средняя цена клика (CPC): 85 ₽. Выше, чем в других каналах, но полностью оправдана качеством трафика.
- Конверсия в заявку: 4%. Каждый 25-й переход превращался в потенциального клиента, уже осведомлённого о сути услуги.
- Цена заявки (CPL): 2 125 ₽. Соответствует средней стоимости привлечения в нише при работе с тёплой аудиторией.
- ROI: 235%. Вложения окупаются с запасом, каждый 1 000 ₽ приводит к 2 350 ₽ выручки.
Вывод: Telegram отлично сработал на догрев тех, кто пока не решился на первый шаг — особенно посты с упором на законность процедуры и отсутствие последствий. В дальнейшем планирую использовать Telegram как ретаргетинговую платформу, объединяя подписчиков в воронку.
Параллельно подключил ручное взаимодействие с пользовательскими группами и чатами, где обсуждаются долги и кредиты. Формат — полезные советы, ответы на вопросы, мини-гайды по подготовке к банкротству. Это повышает доверие и генерирует «мягкие» лиды через непрямое вовлечение.
Итог по посевам:
Вывод: В планах оптимизировать креативы и дорабатывать сегменты аудитории. На следующих этапах хочу подключить нативные партнёрства с админами крупных групп, протестировать опросники в чат-боте и добавить полезные лид-магниты (PDF-гайды).
Итог по посевам:
- Конверсия в заявку: 2%. Ниже, чем в основных каналах, но для такого формата взаимодействия это рабочий результат.
- Цена заявки (CPL): 3 000 ₽. Сравнительно высокая, но оправдана качеством обращений и глубиной интереса.
- ROI: 100%. Инвестиции полностью окупились, что крайне важно на этапе тестирования.
Вывод: В планах оптимизировать креативы и дорабатывать сегменты аудитории. На следующих этапах хочу подключить нативные партнёрства с админами крупных групп, протестировать опросники в чат-боте и добавить полезные лид-магниты (PDF-гайды).
Протестировал SberAds для выхода на новую аудиторию за пределами стандартных каналов. Основной упор сделал на баннеры в ленте и карточках персональных рекомендаций, адаптированных под поведение ЦА: мужчины и женщины 35–55 лет с финансовыми затруднениями и интересом к юридическим темам.
Итог по SberAds:
- Расход: 80 024 ₽
- Клики: 4 634
- Средняя цена клика (CPC): 17,27 ₽
- CTR: 0,12%
- Конверсия в заявку: 2,2%
- Заявок: 102
- Цена заявки (CPL): 784 ₽. Лучший показатель среди всех протестированных каналов.
- ROI: 128%
Вывод: Кампания показала, что при правильной подаче («Законный способ избавиться от долгов без кредитной истории и коллекторов») можно добиться отклика даже в низкокликабельных форматах.
Протестировал продвижение на Авито, где сосредоточена значительная часть ЦА, ищущей «бюджетное» списание долгов. Работа велась через поведенческий софт (ПФ), который автоматически поднимает объявления в выдаче за счёт моделирования активности. Это обеспечило органический трафик без прямых затрат на рекламу за клики.
Использовал лицензию на продвижение 5 объявлений (стоимость софта 25 000 ₽). Это позволило вывести объявления в топ по запросам «банкротство физлиц», «списание долгов через суд» и удерживать их в зоне видимости 3 недели.
Итог по Авито:
Вывод: Авито отлично отработал на аудиторию 35+ из регионов, склонную сравнивать предложения. Доверие формировалось через описание услуги, визуал и отзывы. Важно, что здесь удалось получить стабильный поток органических заявок.
Использовал лицензию на продвижение 5 объявлений (стоимость софта 25 000 ₽). Это позволило вывести объявления в топ по запросам «банкротство физлиц», «списание долгов через суд» и удерживать их в зоне видимости 3 недели.
Итог по Авито:
- Заявок: 74. Со средней конверсией страницы около 6,3%.
- Цена заявки (CPL): 338 ₽. Самый бюджетный канал по стоимости обращения.
- ROI: 289%. За каждый вложенный 1 000 ₽ получено 2 890 ₽ выручки.
Вывод: Авито отлично отработал на аудиторию 35+ из регионов, склонную сравнивать предложения. Доверие формировалось через описание услуги, визуал и отзывы. Важно, что здесь удалось получить стабильный поток органических заявок.
Для стабильных результатов выстроил сквозную аналитику: отслеживал конверсии, CTR, CPA и ROI в реальном времени.
Главный ориентир — конверсии. Постоянно перераспределял бюджет на эффективные связки (креатив + посадочная). CTR использовал как индикатор интереса: объявления с высоким CTR получали приоритет. CPA держал под строгим контролем, отключая дорогие форматы.
Через Яндекс.Метрику анализировал поведение: карты скроллинга и кликов показали, где пользователи теряют внимание, что помогло доработать лендинги. На основе воронок конверсий настроил точный ретаргетинг, исключив слабые гипотезы.
В итоге выстроил цикл непрерывной оптимизации, опираясь только на данные, что кратно повысило доверие и конверсию в заявку.
Главный ориентир — конверсии. Постоянно перераспределял бюджет на эффективные связки (креатив + посадочная). CTR использовал как индикатор интереса: объявления с высоким CTR получали приоритет. CPA держал под строгим контролем, отключая дорогие форматы.
Через Яндекс.Метрику анализировал поведение: карты скроллинга и кликов показали, где пользователи теряют внимание, что помогло доработать лендинги. На основе воронок конверсий настроил точный ретаргетинг, исключив слабые гипотезы.
В итоге выстроил цикл непрерывной оптимизации, опираясь только на данные, что кратно повысило доверие и конверсию в заявку.
Общие результаты
- Конверсия: 3,3%. Стабильный показатель интереса аудитории.
- Средняя цена заявки (CPL): 1 090 ₽. Удалось сбалансировать дорогие каналы (Директ, Telegram) бюджетными (SberAds, Авито).
Сводка по бюджету и заявкам
- Яндекс Директ: 55 865 ₽ → 32 заявки
- ВК Реклама: 76 600 ₽ → 40 заявок
- Telegram Ads: €1 408 (≈136 380 ₽) → 95 заявок
- SberAds: 80 024 ₽ → 102 заявки
- Авито (софт): 25 000 ₽ → 74 заявки
Итого
- Бюджет: 373 869 ₽
- Заявок: 343
- ROI: 171% → 270% (при расчетном доходе с заявки 2 950 ₽).
Выводы по каналам
- Telegram Ads: Лидер по конверсии (4%) и ROI (235%). Идеален для горячей аудитории, но ограничен в масштабе.
- Авито: Рекордсмен по цене заявки (338 ₽) и ROI (289%) за счет органики. Отличное дополнение в регионах.
- SberAds: Неожиданно эффективный канал с CPL 784 ₽ и широким охватом (3,8 млн показов).
- Яндекс Директ: Надежный источник с высоким интентом и стабильным ROI (200%).
- ВК Реклама: Рабочий инструмент для массового сегмента с ROI 185%.
Дал клиенту рекомендации
- Масштабировать Telegram и SberAds в регионах с низкой конкуренцией.
- Развивать Авито: до 10–15 карточек, добавить видео и чат-бот.
- Запустить кросс-канальный ретаргетинг (Яндекс ↔ ВК ↔ Telegram).
- Фокусироваться на сегменте 35–54 с низким доходом — они дают лучшую отдачу.
Если у вас похожий бизнес, и вы устали сливать бюджет впустую — напишите мне. Разберу вашу ситуацию, и предложу стратегию продвижения
Смотрите также
