Назад

Как получить 65 млн выручки с бюджетом 160 000 ₽ в B2B

SBS Group — на рынке 16 лет, занимаются остеклением коммерческих объектов (школы, заводы, ЖК) и частных домов. Ситуация классическая для B2B: маркетинг держался на сарафане, холодный обзвон провалился (заявки по 10–15 тыс. ₽). Задача — выстроить системный поток лидов и упаковать портфолио.

Я начал с фундамента: разработал два сайта (под B2B и частников), внедрил сквозную аналитику и CRM. Запустил Яндекс.Директ: тестовый бюджет 10 000 ₽ сразу дал 17 заявок по 600 ₽. После этого масштабировали результат, отключив неэффективные компании.

Итог:
  • Количество заявок: 183
  • Цена заявки: ~900 ₽
  • Выручка: ~65 млн ₽

Лучше всего сработало направление коммерческой недвижимости — цикл сделки длинный, но чеки высокие. Частный сектор (коттеджи) показал себя слабее из-за высокой конкуренции. Сейчас реклама работает стабильно, полностью загружая отдел продаж.

↓ Подробное описание хода работы расписал ниже ↓

Источник: Яндекс Директ

Ниша: Остекление

Модель бизнеса: B2B

Модель бизнеса: B2G

Модель бизнеса: B2C

О проекте
Точка А: Что было
Цели и KPI
Что сделали
Результаты
Выводы

О проекте

Ниша: Остекление коммерческих объектов (школы, заводы, ЖК) + частные коттеджи.

Результат: 183 лида по 900 руб., выручка ~65 млн руб.

Клиент: Компания SBS Group, на рынке 16 лет. Основной профиль — остекление коммерческой недвижимости (школы, заводы, склады, ЖК, офисы). Это сложные объекты с длинным циклом сделки и средним чеком ~1 млн руб. Второе направление (второстепенное) — остекление коттеджей и частных домов.

Гео: Воронеж + ЦФО (Белгород, Липецк, Курск, Тамбов, Ростов) + Москва для выхода на платежеспособных заказчиков.

Ситуация: С клиентом знакомы давно, я помогал ему с другим бизнесом. В этом проекте маркетинг держался на «честном слове» и сарафанке.

Моя роль: Создать постоянный поток клиентов и оформить портфолио компании в понятном виде.

Точка А: Что было

Ситуация классическая для устоявшегося B2B: есть опыт и объекты, но нет системы привлечения новых клиентов.

  • Боль: Клиенты приходили только по знакомству (сарафан). Масштабироваться так невозможно.
  • Провальный опыт: Ранее пробовали запускать холодный обзвон по базе через агентство. Получили 5–7 заявок по цене 10 000 – 15 000 рублей. После этого все свернули и продолжили работать со своей базой
  • Упаковка: Нет посадочных страниц под трафик, нет аналитики, кейсы разбросаны и не оформлены, все продажи через прямое общение с менеджером. Есть CRM (Битрикс24), в которой ведутся клиенты.

Цели и KPI

Передо мной поставили задачу доказать, что реклама может работать в плюс.

  1. Поток лидов: Получить стабильные заявки с CPL (ценой лида) не выше 2 000 руб.
  2. Упаковка: Собрать 16 лет опыта в понятные портфолио, чтобы показывать их заказчикам.
  3. Выручка: Обеспечить окупаемость и загрузить отдел продаж.

Что сделали

Я начал не с рекламы, а с фундамента. Изучил всю структуру бизнеса, провел глубокий бриф с клиентом, проанализировал нишу и конкурентов.

Стратегия (Почему Яндекс.Директ): Выбрали Директ, потому что клиент уже сталкивался с ним в прошлом бизнесе и знает, что это рабочий инструмент. Плюс, сфера строительства с высоким чеком идеально подходит под горячий спрос в поиске.

Упаковка (Сайты): Предложил сначала сделать продающие посадочные. По просьбе Заказчика сделали два отдельных сайта, чтобы не смешивать аудитории:

  • Под B2B (sbsstroy.com): Упор на надежность для застройщиков, сданные объекты (портфолио)
  • Под частников (sbsstroy.ru): Упор на уют, тепло, визуализацию решений, индивидуальный подход

Начинка: Добавили всё для конверсии — преимущества, УТП, формы заявок, лид-магниты, блок с болями, детальные кейсы, доказательства надежности (отзывы, клиенты, команда) и онлайн-чат.

Внедрили аналитику


В B2B нельзя работать вслепую. Поэтому еще при проектировании сайтов мы начали внедрять сквозную аналитику, чтобы видеть результаты платной рекламы

  • Поставили Яндекс.Метрику
  • Подключили коллтрекинг и email-трекинг (Calltouch).
  • Связали всё это с CRM (Битрикс24)

Запустили Яндекс.Директ


  • Начали аккуратно, бюджет на тест — всего 10 000 рублей. Собрали семантику по горячим запросам, настроили форматы ЕПК и МК
  • Результат теста: 17 заявок по 600 рублей. Клиент был в приятном удивлении. Дали отмашку на масштабирование.

Неудачный тест: Пробовали запустить Marquiz на небольшом бюджете (5–7 тыс. руб).
  • Результат: 0 лидов. Решили не продолжать.
  • Гипотеза: Серьезным B2B клиентам (застройщики, гос. подрядчики) важно видеть всю информацию о подрядчике (отзывы, кейсы). Квиз без этой информации не вызывает доверия и дает низкую конверсию.

Результаты

Работаем уже 5 месяцев (Октябрь 2025 — Февраль 2026). Реклама крутится, заявки идут.

Выводы

  • Что шло не по плану: На удивление, реклама по остеклению коттеджей дала результаты хуже, чем коммерческая недвижимость. Возможно, дело в сезонности или дикой конкуренции в частном секторе.

  • Проблема роста: Заявок получилось достаточно много. Клиент пока попросил оставить рекламу на текущем уровне, не повышая рекламный бюджет, чтобы команда успевала справляться с загрузкой на новых объектах.

  • Планы: Продолжаем работать в том же темпе, стоимость лида в отдельным РК иногда повышается до 1 200 - 1 400 руб. Помогает перезапуск РК / смена модели оплаты. Перед сезоном будем постепенно увеличивать бюджеты, расширять географию и добавлять новые сегменты ключей. В будущем протестируем ВК Рекламу и воронки в мессенджерах (Telegram, Max).

Если у вас похожий бизнес, и вы устали сливать бюджет впустую — напишите мне. Разберу вашу ситуацию, и предложу стратегию продвижения
Смотрите также
Made on
Tilda